Négociation commerciale

Une négociation se gagne largement avant la réunion, par la préparation des alternatives et des marges.

La solution de repli

La meilleure alternative en cas d'échec détermine le pouvoir de négociation. Qui ne l'a pas identifiée négocie sous contrainte, quelles que soient ses qualités d'orateur.

Positions et intérêts

Une position est ce que l'on demande, un intérêt ce qui la motive. Les négociations bloquées sur des positions se débloquent souvent en explorant les intérêts, méthode formalisée par les travaux de Harvard.

Les concessions

Les préparer par ordre de coût et les échanger plutôt que les concéder. Une concession non contrepartie appelle la suivante et affaiblit la position.

Le cadre belge

Les relations entre entreprises sont encadrées par le droit des pratiques du marché, qui prohibe les clauses abusives entre professionnels et les pratiques commerciales déloyales. L'écrit reste la meilleure protection en cas de litige.